Image Source: Flickr
Marketing wielopoziomowy (MLM), znany również jako marketing sieciowy i sprzedaż bezpośrednia, to model biznesowy, w którym organizacja dystrybuuje towary lub usługi do sieci niezależnych dostawców, którzy następnie sprzedają je konsumentom. W zamian konsumenci mogą być określani jako “użytkownicy końcowi” lub “prosumenci”. System ten może być włączony do innych strategii biznesowych jako część strategii zarządzania łańcuchem dostaw. MLM polega na wykorzystaniu jednego lub kilku niezależnych wykonawców do sprzedaży produktów lub usług firmy. Nie jest ograniczony do sprzedaży detalicznej ani do produktów fizycznych. MLM może obejmować zarówno interakcje online, jak i transakcje twarzą w twarz. Może nawet obejmować transmisje telefoniczne i wideo. Ogólnie rzecz biorąc, obecność wielu sprzedawców z dużym łącznym udziałem w rynku tworzy konkurencję i prowadzi do presji cenowej. Ponieważ jednak aplikacje MLM są projektowane z myślą o ułatwieniu pracy indywidualnym sprzedawcom, a nie dużym hurtowniom z dziesiątkami dostawców, najczęściej nie ma dużej konkurencji między firmami ani pod względem całkowitej liczby dostawców, ani pod względem łącznej wielkości sprzedaży od wszystkich dostawców.
Co to jest MLM?
MLM oznacza marketing wielopoziomowy, rodzaj marketingu, w którym firmy rozprowadzają produkty lub usługi poprzez sieć dystrybutorów, którzy zarabiają prowizje w oparciu o własną sprzedaż oraz sprzedaż osób, które rekrutują. MLM jest metodą dystrybucji, która wykorzystuje model “niezależnej możliwości biznesowej” do sprzedaży produktów lub usług poprzez sieć dystrybutorów, którzy zarabiają wynagrodzenie na podstawie sprzedaży, której dokonują oraz sprzedaży, którą przyciągają. Ten model biznesowy, który często dotyczy suplementów diety, jest atrakcyjny dla przedsiębiorców, którzy chcą sprzedawać produkty lub usługi, ale uniknąć wysokich kosztów, ryzyka i przepisów związanych z prowadzeniem tradycyjnej działalności gospodarczej.
Dlaczego MLM działa?
Firmy MLM tworzą bezpośredni związek między osobami a produktami lub usługami, które dostarczają. W ten sposób sprzedaż jest generowana bezpośrednio przez sprzedawców, którzy pielęgnują bliskie relacje ze swoimi klientami. Zdolność MLM do pozyskiwania nowych klientów poprzez sprzedaż poleconą sprawia, że jest on również idealny do tworzenia nowych możliwości sprzedaży dla istniejących klientów. Ponieważ dystrybutorzy MLM kupują produkty głównie w celu ich odsprzedaży, a nie na własny użytek, często dysponują dodatkowymi zapasami, które mogą sprzedać nowym nabywcom po cenach często niższych niż detaliczne. To sprawia, że MLM jest idealnym narzędziem do tworzenia nowych możliwości sprzedaży dla istniejących klientów.
Jak działa MLM?
Firmy MLM przede wszystkim sprzedają produkty innym dystrybutorom MLM w ramach konsumpcji własnej. Mogą jednak również wynajmować produkty lub oferować usługi użytkownikom końcowym. Aby zostać dystrybutorem MLM, potencjalni sprzedawcy muszą najpierw zarejestrować się w jednej z wielu firm MLM, które obecnie działają. Każda firma MLM może mieć własne wymagania wobec dystrybutorów i własny, specyficzny plan kompensacyjny. Gdy dystrybutorzy danej firmy zapiszą się do pewnej liczby innych dystrybutorów, firma nagradza dystrybutorów za rekrutowanie nowych dystrybutorów do firmy. Na przykład, firma może nagradzać dystrybutorów, których prowizje w ramach linii dystrybucji przynoszą najwyższe średnie wynagrodzenie na rekrutowanego. Oznacza to, że w zamian za rekrutację nowych dystrybutorów każdy dystrybutor otrzymuje procent od sprzedaży swoich rekrutów, ale tylko wtedy, gdy nowi dystrybutorzy zapiszą innych do sprzedaży produktów firmy.
Czy MLM jest legalny i bezpieczny?
MLM jest legalny w wielu krajach, choć regulacje prawne różnią się w zależności od kraju. W Stanach Zjednoczonych Federalna Komisja Handlu nie znalazła dowodów na to, że marketing wielopoziomowy jest koniecznie wykorzystywany. Niektóre badania wykazały jednak, że MLM wiąże się z większym prawdopodobieństwem wyzysku lub wykorzystywania przez uczestników niż konwencjonalna działalność detaliczna lub usługowa. Niektóre MLM są kojarzone z piramidami finansowymi, które są nielegalne. W kwietniu 2018 r. amerykański Government Accountability Office (GAO) opublikował raport, w którym przeanalizowano 17 firm MLM i stwierdzono, że tylko jedna nie była powiązana z piramidami finansowymi.
Wady MLM
Jak w przypadku każdej możliwości biznesowej, firmy MLM nie są doskonałe. Mogą zaniżać wynagrodzenia dystrybutorom lub podawać nieprawdziwe informacje o swoich produktach. Mogą również kierować swoje działania do osób, które nie są odpowiednimi kandydatami, np. osób starszych lub bezrobotnych. Niektórym osobom, które zostały zwerbowane do MLM, trudno jest się z niego wycofać, ponieważ czują się uwięzieni przez perspektywę zarabiania premii i sprzedaży większej ilości produktów firmy.
Czy powinieneś pracować w MLM?
Niektórzy ludzie decydują się na MLM jako możliwość prowadzenia biznesu. Jednak wiele osób uważa, że model MLM jest trudny do zrozumienia, a tym bardziej do wdrożenia. Dla tych, którzy są zainteresowani skorzystaniem z możliwości, jakie daje MLM, ważne jest, aby przed podjęciem zobowiązania przeprowadzić badania, zadawać pytania i skonsultować się z doświadczonymi doradcami biznesowymi.
Podsumowanie
Marketing wielopoziomowy (MLM) jest strategią marketingu sieci dystrybucji, w której dana osoba sprzedaje produkty sieci osób, które nie muszą być klientami firmy, dla której jest ona również właścicielem firmy zajmującej się sprzedażą bezpośrednią/dystrybucją jako uczestnik MLM. Firmy MLM sprzedają produkty lub usługi dystrybutorom, którzy następnie sprzedają je użytkownikom końcowym, którzy nie są zobowiązani do kupowania ich produktów lub korzystania z ich usług. MLM jest krytykowany za tworzenie zależności finansowej wśród uczestników, za niestabilność i nieetyczność. Jednak MLM jest także wykorzystywany jako legalna strategia biznesowa i jest stosowany przez wiele legalnie działających firm.
Wnioski
Marketing wielopoziomowy (MLM) to rodzaj strategii marketingowej polegającej na sprzedaży produktów sieci osób, które nie są klientami firmy sprzedającej te produkty. Produkty są zwykle albo sprzedawane bezpośrednio przez firmę, albo przez hurtownika, od którego firma je kupuje. Według FTC, główne cechy MLM są następujące: – Wynagrodzenie jest oparte na sprzedaży dla społeczeństwa, a nie na wynikach osoby sprzedającej produkt. – Nie ma wymogu, aby sprzedawcy osobiście rekrutowali nowych sprzedawców. – Sprzedawcy zazwyczaj nie są zobowiązani do zakupu produktów, które sprzedają. – Od sprzedawców nie wymaga się stosowania żadnych zastrzeżonych technik sprzedaży, np. jak zamknąć sprzedaż. – Sprzedawca może sprzedać wszystko każdemu, nawet osobie, która nigdy nie zamawiała w danej firmie. – Sprzedawca nie ponosi żadnej odpowiedzialności, jeśli dana osoba kupi produkt od kogoś innego niż sprzedawca.
